国内饮料行业发展非常迅速，从最初的纯净水到现在各种各样的功能饮料，最近几年总量飞速上升，从碳酸饮料——瓶装水——茶饮料——果汁饮料，每一次新品类角逐的结果，都会出现几个新的品牌，醋饮，介于饮料和酒之间的一种新型饮品，它的出现，是否会出现新一轮的角逐？
产品的入市背景
我们看看一则消费者生活形态调查信息：餐桌上的饮品随着碳酸饮料地位的日渐没落，市场地位日受冷落。碳酸饮料在餐桌上的冷落空间，留下了一个巨大的市场空隙，健康饮料和时尚饮料理应成为其中发展潜力最为突出的。而其中的醋饮料的发展尤为迅猛。随着饮料发展的不断细分，在我国的河南、陕西等地，醋饮已经成为一道亮丽的风景，加上醋饮本身许多无可比拟的优势，醋饮产品近年开始有抬头的趋势，将是下一个竞争的热点。醋饮料在餐桌上已成为时尚的健康饮品。
从信息来看，醋饮品类逐渐浮出水面，开始和碳酸饮料、奶等同台竞争。全国山河一片酸，山雨欲来醋满楼，这里的楼，指的是目前大多数醋饮产品的终端——酒店和中高档餐饮场所。
另外，在部分南方地区，消费者端午节的时候喜欢喝点醋饮，渐渐形成一种风习，这种新的消费形态正在孕育当中，一旦时机成熟，又有外部因素加以作用，将是一块诱人的蛋糕，关键是看如何去吃，能把这块蛋糕变大，共同维护行业发展。这里的外部因素就是众多醋饮公司的作为。
A品牌醋饮在这个时候走到了前台，A品牌醋饮是陕西当地产品，偏居一隅数年之久，一直以来得不到大的发展，对这个行业早就偷窥许久。其生产的A品牌醋饮因为口感独特在测试时获得了一致好评。
当然每一次机会的背后，总有比较棘手的问题需要解决，醋饮本身是一个新产品，首先面临着教育消费者的任务，消费者必须首先形成这样一种需求，这个行业才能快速发展。因为客户资金极其紧张，一个小公司，迅速成长是老板的愿望，不到10万的推广费用又一次加大了营销难度。在前期做了相关的准确性研究后，我们发现如下问题：
醋饮的定位问题
醋饮具有非常好的保健功效，其色如琥珀，酸甜爽口，是中老年人、肥胖者以及冠心病患者必备的保健饮品，长期饮用，可防治癌症、降低胆固醇、软化血管，也可以滋补养身、美容养颜、减肥降脂，是高品质的纯天然保健饮品。
那么，在推广时究竟以什么诉求去定位它，是保健品？还是饮料？还是醋？还是应该诉求时尚饮品？
如果诉求“饮料”和“醋”，难以支撑价格体系，如果定位为“保健品”，行业的危机、批号等诸多问题又比较棘手。
在推广产品的时候，首先一定要清楚一个问题：你的产品是什么？如果自己都感觉比较模糊，在终端推荐的时候自然也说不清楚产品的价值所在。对醋饮后期的发展有一定的负面影响。市场上现有的产品大都如此，导致在终端表现一般，大都依靠自然走量，我们不能走他们的路。
醋饮的渠道问题
笔者接触的几家公司目前都是在走餐饮酒店渠道，比较符合产品本身的价格和特性，企图通过特殊通路来影响传统通路。但是量毕竟有限，况且问题也很多，进店费、瓶盖费等，致使目前醋饮的价格比较高，根据调查一般都在15元到30元之间。
那么除了餐饮酒店渠道外，还有什么渠道比较适合？在渠道拓展上还有什么好的渠道没有被发现？以上两大问题，是我们操作A品牌是要慎重考虑的。一旦解决，A品牌的推广难度就相对降低。
为此，我们反复与消费者沟通，到厂家现有铺货终端和消费者同在一席，以暗访形式了解消费者的真实心理，这个远比常规形式的调查管用，而且几乎不花什么费用。
醋饮是一个新的产品，能否形成一个大的品类，还要看厂家和经销商等的努力。如果大家都互相砸价，这个行业肯定做不好，招来果汁和奶产品的反击，再加上一些低价位醋饮的短期市场行为，给行业发展势必带来阻碍。
经过为期一周多的实地暗访，我们为A品牌拟订了以下建议：
拓市手法之一——占领品牌空位
在把产品推向市场时，以何身份出现，进入市场后找到一个什么样的位置才比较稳定，是定位要思考的问题。
A品牌醋饮因为是新品，在上市初期就定位为“中国醋饮第一品牌”，先把这个位置占领后，让消费者先形成这样一个认知，对后来品牌的防御有一定的作用。在醋饮行业还没有品牌的时候，如何抢先一步，做品类第一品牌，就像路路佳——创中国拖鞋第一品牌一样，这样可以建立起产品独特的附加值。
树立“中国醋饮第一品牌”的定位，是我们提出来的，需要消费者认可！如何在消费者心目中建立这个定位？
按照传统的传播策略，针对目标消费群投放，需要花费很大的费用，而我们受资金限制，只能在有货的终端做基础工作。那么在终端如何传递定位信息？有两个方法：一是终端印有A品牌的报广式册子，传递品牌定位信息；另外，既然定位为中国醋饮第一品牌，这个认知如何表现出来，我们在喝法上制定出一套行为标准，利于树立中国醋饮第一品牌的认知。
拓市手法之二——公关奇招小资本启动自主传播
如何想办法让大众去说A品牌？如何让第三方媒体去告诉消费者A品牌的信息，仅仅限于终端的微量传播，不足于造成短期内产品快速下货的态势，限于资金吃紧，我们确立了以公关为主的传播策略。
“说什么”是进行公关突破要解决的问题，A品牌醋饮该向消费者说什么？
对消费者来说，醋饮虽然是一个新产品，但也不是完全没有认知基础。我们从醋饮的功能方面传递信息，渗透时尚、情感元素，围绕“保健饮品”认知展开系列公关传播，支撑“中国醋饮第一品牌”的定位。
（1）在当地第一大报上，定期有一个栏目《爱心寻呼》，主要是刊登某人拣到谁的身份证、钱包等相关物品，基本上每期有十多个；我们找到该报与其合作，为拾金不昧的好人免费提供价值18元的A品牌醋饮一瓶。领取方式通过报纸的发行员直接送到好心人手上，而且领取的是饮料券，领取人通过当天报纸持个人身份证就近到任何一个有A品牌终端的地方领取，一方面领取行为本身就容易形成口碑传播，另一方面通过此活动也有力地拉动了部分渠道下货，形成下货惯性。
