市场发展到今天已经步入了注意力经济时代 ，这对于大部分消费品都一样。随着购物终端的增多，竞争的激烈，大型商场正改变着传统“大而全”形象，将战略重心转移到塑造“休闲与时尚”的综合形象上来。如何打造商场形象，显示鲜明的经营个性，是关系到商场经营业绩与发展的大课题。
决定商场经营业绩的主要因素除了商场的硬件外，显而易见应该是商品的拉力、终端的推力和服务的吸引力。商品是商场的第一要素，是决定经营业绩的内驱力。终端的推力包含的因素很多，商场的位置、整体的形象、购物环境以及价格策略都影响着商场的经营业绩，其中最重要的推力为终端陈列、终端促销与POP广告。随着消费者认知能力的提高，顾客的购物需求在升级，不仅希望从商场中买到满意的商品，更重要的是要享受到周到、细致的服务。这些都决定着顾客是否到你这里而不是到你同行那里购买商品。
商品的拉力
商品的定位。商场的目标是销售，顾客到商场也是为商品而来。商场在为商品定位时，首先要分析商场所处的经营环境，如果商场所处的商圈内拥有足够数量的稳定消费者，而且周边没有过于强大的竞争对手，那么可以采用大众化的经营定位以取得稳定的收益。如果商圈不大，但已存在较多的商家，则商场一定要设法错位经营，以求得生存空间。比如，在桂林市这样空间狭小 、商圈不大的城市里，却有百货大楼、八桂大厦、小香港购物中心、正阳步行街、中华商厦等大型购物场所，要想成为对桂林市场有影响力的龙头商场，成为这个商圈内的信息发送基地，在本市装修豪华、营业面积最大的微笑堂商厦就要在商品特别是季节性、时尚性强的服装、化妆 、鞋包类商品经营上另辟蹊径，力求经营竞争对手没有的，而且式样、质量、知名度都比竞争店更优良的商品，经营使市民的生活提高到最先进、最新的水平的生活用品和向顾客传送最新流行的时尚信息。正是微笑堂引领时尚潮流、突现鲜明的经营个性的经营定位，使其集客率非常高，节假日多到人满为患、道路不能通行的程度，让消费者在休闲逛市中不仅体验到逛商场的趣味和快乐，而且撩起其购物热情，促进了销售。
商品的筹备。商品的筹备原则是在鲜度，味道，服务上下功夫。
鲜度：不仅是食品的基本要素，服饰类、鞋包类，其它商品也同样，今年的商品会比去年好，所以要多销售新款、新鲜的商品。
味道：这也不仅是食品，商品的“味”指看到商品的感觉，兴趣的意思。
服务：不仅指营业员态度好，而且是指销售商品时，能提供帮助顾客使其消费生活更舒适的商品，向顾客推荐在生活中使用起来更方便的商品。
此外，筹备商品时，要讲究季节性，特别是时尚性、季节性强的商品，要跟上季节的变化去筹备。如已经立春，消费者已有了春天的意识，虽然严寒还未完全褪去，商场也要赶快去找这个时期的畅销商品，用心去营造先声夺人的商场，体现明媚春天。如果总是停留在销售现有的商品，只考虑眼前的销售额，不能赶上季节的变化去更新商品和商场，滞后于时尚流行，那么商场是没有什么大的发展前景的。只有在消费意识上领先顾客一步，不是商场去适应季节，而是让季节追赶的商店才是最好的。
对于有特定意义和活动主题的商品筹备，如店庆、情人节、母亲节、中秋节等，商场要营造与节日气氛相称的环境，不相称的商品要果断地从促销柜上撤除，扩大促销活动畅销的商品量。想利用促销时销售平时滞销的商品是不能创造很好的销售额的。
终端的推力
由于消费者越来越希望从商场中得到比商品更多的东西，商场环境变得非常重要。如顾客一走进商场，就感到清新明亮、宽敞，漫步商场，体会到此环境中购物也是一种享受，这样，企业的形象得到升华，潜移默化地为企业带来了经济效益。民意调查表明，只有不到1/4的顾客是专买某种商品而去。消费者光顾商场的原因很多，可能是购物，可能是休闲，或者是为了缓解无聊的感觉，或仅仅是为了消遣，或是放松心情，那么要促成购买，需要施加一种外力，称之为推力。推力的作用是刺激消费者让其注意商品，再而对其感受兴趣，进而促成购买。推力主要表现为：终端陈列，终端促销，POP广告等。
终端陈列。优秀的终端陈列，能准确生动地向顾客传达商品的价值信息，引起顾客注意，激发起购买欲望。商品陈列不是简单归类并码将商品摆放在售货场，而是既讲究陈列中的科学性，又注重商品陈列的艺术性。陈列的目的是加强诉求力，吸引顾客停下脚步，同时陈列的商品不仅要拿放便捷，而且醒目诱人。
此外，货架商品要丰富。顾客来到商场最关心的就是商品，所以进门就会把目光投向柜台货架，只有货架上的商品琳琅满目，非常丰富，才会让顾客产生振奋的感觉，才能激起他的购买欲望，中国有一句经商谚语：货卖堆山，就说明商品堆放在一起才能显示气势。要推出的商品以压倒的量感、体积感陈列在商场最显眼的场所。因为顾客购买的决定性87%取决于该商品的显眼度。正如商场里有模特展示的服装要比仅仅挂在架子上的服装畅销得多，就是这个道理。再如，圣诞期间，为了突出节日气氛，要将圣诞节有关的装饰物、冬季商品、礼品等在各部门最显眼的部位陈列出来，而且陈列商品以白、红、绿和金色、银色为基调组合成有变化的装饰，体现出美感。
终端促销。促销指从自己商场几万种商品中，选出自己想销售的商品，将这个商品陈列在最显眼的地方，并将商品的特性用一目了然的说明及诱惑消费者购买的词语打上POP，以刺激终端顾客的购买欲望，从而形成产品的销售。成功促销，在于它能吸引大量的顾客，并让顾客购买商场的产品，而顾客之所以被吸引过来，原因在于热烈的活动氛围感染了顾客，满足了他们的好奇心，刺激他们的购买欲望，加上中国消费者向来就有强烈的“从众”心理，这些因素结合在一起，最终促成促销活动的成功。
提高现场氛围，要注意二点：
一是新品上市促销：卖场的氛围要布置好，准备工作包括展台布置，样品要整洁、有序，横幅、POP、宣传画贴、海报一目了然，清新醒目，吊旗悬挂不厌其多，若能挂满全部展区，甚至整个商场，则不仅装饰店容，而且能刺激顾客，从而促成购买。
