如何在六一保险营销父母“心”
还有一个星期就到六一儿童节了，作为寿险代理人，您是否意识到这是一个很好的营销契机？您是否意识到以少年儿童为被保险人的保险，或者以孩子父母为被保险人以孩子为受益人的保险面临着营销好机会？一位身为母亲 的投保人表示，因为爱孩子，所以我们为他买保险；因为爱孩子，所以我们为自己买保险！
代理人能否做好六一营销，关键是看能否准确把握父母爱孩子的心理！因为爱，父母愿意为孩子购买保险；又因为爱，父母应该给自己充分的保障，以便在自己发生情况的时候，孩子依然能得到经济保障。
是否营销少儿险
在中美大都会人寿蔡剑晖的印象里，很多单子都是在五一、十一等节假日签的，一来是客户的时间比较好约，二来是家庭的成员比较齐，做决定要比平时快一些。对于六一儿童节，她觉得这也是一个很好的促销机会，“在这个时间，父母对孩子的爱会集中表达出来，很舍得，也很乐意付出”。
记者在采访中获悉，大多数营销员都会选择在六一做少儿险的营销。
但也有一些营销员持不同意见。太平洋寿险的张丽萍做保险7年，少儿险一度占她业务比重的80%。她从不特意借某个节日促销，更没有针对六一节做过什么促销活动。“我做了这么多年保险，印象中只有一张保单是在六一节签的”。“北京每天都有很多孩子出生，我们随时都可以谈少儿险，没必要借节日促销。”
北京大学风险管理与保险学系副教授郑伟这样解释“假日营销”这个概念：“临近节日，商家都会有促销的考虑，就像三八节促销女性保险”。郑伟分析，基于家长们普遍想给孩子多一些保障的考虑，六一节的促销活动可能会有一些效果，但效果究竟怎样，要看消费者买不买账，“如果保险行业整个形象不佳，产品又不能很好地满足他们的需要，促销也不一定会取得很好的效果。”郑伟还补充了一点，“少儿险的销售是一把双刃剑，有可能带动大人的保险产品销售，或者恰恰相反。”
做少儿险营销方式多
利用六一组织活动是少儿险营销的重要方式。
中宏保险王兆洲表示，六一节会带领自己的团队去父母教育中心或者是儿童活动中心做一些市场调查问卷，发放一些礼品。
泰康人寿李吉力既安排了“老一套”的活动，如在六一节前的双休日去孩子多的地方组织展台、发放印有泰康logo的气球、组织少儿绘画大赛等，今年还安排了一个特别的活动——与小明星“零距离”接触。某业务伙伴的孩子是个电影小明星，借助这一资源，活动当天，会有众多小明星亮相，届时家长和孩子们可以和小明星们一起聊聊天。
很多营销员都表示，六一节的促销活动，意不在“产品推广”，而是“客户资源的开发”。
对于新华人寿的王俊山来说，今年的儿童节是个展业好机会。六一节前公司推出了免费送保险的活动。另外，新华人寿还将在六一节前后推出一款少儿分红两全保险。据此，王俊山制订出了自己一套活动方案，“和伙伴们在公园、社区等孩子比较多的地方设展台，赠送爱心天使卡和推荐少儿新产品。”
由于中美大都会人寿的理财规划师注重的是一对一的沟通和理财规划，所以蔡剑晖不会效仿传统公司的做法——在幼儿园组织一些产品说明会之类的活动，“这种形式也挺好的”，但她会给客户打电话，约见或是寄资料。
资深保险营销专家于文博认为，六一节家长送孩子一份保险，应该说是一个很独特、也颇具“精神价值”的礼物。他提醒营销员，六一节的促销方案不能简单化，“过去的很多促销方案都比较原始、粗糙”。“一定要经过认真规划、细致分析需求、把握市场脉动后精心设计出一套方案”。于文博试举了几个突破口，如可以去妇幼保健院开发客户资源，那里是孕妇定期检查、产后登记的地方，然后由团队统一研究营销方案；特制一些宣传单，用直邮的方式或在高档社区、幼儿园派发等。
突破误区营销“父母”保险
除了少儿保险，很多代理人已经意识到六一也是促成为人父母签单的好契机。
张丽萍接触过一些家长，他们自己没有保障却给孩子买一堆。
有学者戏称，国外是给家庭“经济支柱”购买保险，国内是给家庭“精神支柱”购买保险。这是购买保险时存在的误区，因为家长颠倒了购买顺序。而帮助家长突破这个误区，既能给投保人带来更好的保障，也能帮助自己展业。
张丽萍给客户的建议是，给孩子投保要适可而止，要多为家庭的“经济支柱”投保。
一位代理人表示，父母为自己安排保险，也是爱孩子的一种表现。万一自己发生意外或得了什么重大疾病，家庭收入锐减，这时候，保险金能为孩子提供经济保障。
运用中美大都会人寿的需求导向分析，蔡剑晖坚持认为，对于一个家庭来说，保险应该有个排序：第一份保障应该给家庭“经济支柱”，可以选择定期寿、终身寿、重大疾病以及意外险，接下来是给孩子的疾病、意外的保障，排在最后面的是父母的养老和孩子的教育。也就是说，保障要优先于储蓄。“有些成长型家庭，保险预算有限，却没有把钱用在刀刃上，没有建立合理的保障计划，真正到了理赔的时候，很容易对保险产生误解。”
