目 录
前言 1
第一章 销售人员的薪酬及其理论基础 3
第一节 销售人员的特点 3
第二节 销售人员薪酬的概念 5
第三节 销售人员薪酬管理的原则 8
第四节 销售人员薪酬的理论基础 11
第五节 销售人员的薪酬管理中经常遇到的几个问题 16
第二章 销售人员的个人薪酬计划 19
第一节 销售人员的需求分析 19
第二节 销售人员的薪酬计划分析 22
第三节 销售人员个人激励薪酬分析 25
第三章 销售人员的个人激励薪酬与绩效考核的匹配 30
第一节 制定科学的销售人员的绩效考核办法 31
第二节 将销售人员绩效的量化结果与薪酬挂钩 37
第四章 销售人员的薪酬设计与企业战略的匹配 41
第一节 薪酬制度与企业战略的关系 41
第二节 利用销售人员的薪酬促进各事业部的均衡发展 43
第三节 薪酬制度与企业的经营战略相匹配 47
结论 51
主要参考文献 52
结束语 54
