网上推销快行动
张卫东
网络营销可以做到“无纸贸易”，但绝对不是“无人贸易”。
在企业的网络营销中，我们常常会发现一些怪现象：一些企业营销者认为自己只要设下先进的“陷阱、机关”，丰硕的猎物自然会“唾手可得”。于是他们在开发一个网络营销系统、建设一个网络营销站点之后，就开始“守株待兔”似的等“订单从网而来”。这种过分倚赖技术作用而忽略人为作用的观念，是当前某些企业网络营销效益低下的重要原因之一。当然，有不少企业虽然对网络营销也“满怀热望”，但网络营销站点投入运营后，却不知如何提高网络营销业绩，一方面不能有效吸引目标顾客点击企业网络营销站点，另一方面不能有效提高登录企业网络营销站点的下订单率。其实，造成这些现象的原因很简单：网络营销虽可以做到“无纸贸易”，但绝对不是“无人贸易”。网络营销活动实施与控制的关键是有一批富有顾客意识，敬业勤奋，具备精湛网络营销技能的员工，这既是网络营销的基础，也是网络营销的保障。因此，企业必须加强对人员推销网络技术的开发和应用，加强对网上人员推销策略与方法的研究和应用。
什么叫网上人员推销？
网上人员推销，就是企业委派网络营销工作人员代表企业形象、以个性化推销员的身份，利用因特网与目标顾客进行沟通，将产品或服务的信息传递给目标顾客，运用一定的网上促销手段和技巧，使目标顾客认识产品或服务的性能、特征，激发目标顾客购买欲望、激励目标顾客购买行为，以实现企业推销商品，促进和扩大销售目的的一种营销方式。
利用因特网开展营销活动，虽然具有跨越时空、虚拟接触的优势，但实践证明，在网络营销的某些环节中，人员推销还是发挥了很大的作用。由传统店铺“柜台销售”到现代超市“开架自选”销售模式的革命，大大满足了消费者追求独立人格的需求。但如果超级市场的无人售货没有导购人员的适时指导与帮助，顾客也会倍感“冷落与无助”，从而降低购物热情。网络营销也一样，“不需要时感觉不到，需要时招之即来”的人员导购还是不可省
略的。
特点与优点
与传统的网下人员推销方式相比，网上人员推销的主要特点是借助网络沟通，远程推销。具体而言表现在三个方面。
在推销方法上，传统的人员推销一般是“靠脚走遍千山万水”、“靠嘴说出千言万语”，面对面推销，提供近距离的导购服务；而网上人员推销则是“鼠标代步走近目标顾客”、“远程手聊沟通产销关系”、“网络代劳提供购物服务”、“适时互动推广企业产品”。
在推销内容上，传统推销方式以产品为主要推销内容；而网上推销更多地是以指导网上顾客购物、介绍网站交易功能、回答网上顾客疑问等导购服务为主要内容。
在推销任务上，传统推销主要以产品功能介绍与演示为主。网上人员推销的任务则表现为：当网站访问客户对某一网页中的商品或服务注意力最集中时立即进行对话，挖掘潜在客户；网站客服人员作为导购员，可陪伴着客户完成购物车的订单提交，这样能减少客户购物时的订单取消机率，并且可以推荐客户感兴趣的相关产品，从而提高销量，增加销售额；对网站访问客户而言，不用安装任何软件和浏览器插件，也不用申请账号，只需在线点击“邀请对话图标”，即可开始与客服人员进行交流，从而更容易增加客户和客服人员进行对话的概率，更容易了解客户的需求意向和联系方式。利用某些即时沟通软件，分布于不同地区的客服人员还可以跨区操作，客服人员之间还可以相互转接对话，从而实现协同分公司或代理商一起更好地和客户沟通，而这一切都是基于企业网络营销站点而进行的。
在这些差别的背后，网上推销体现出很多优势。
首先，网上推销员利用各种网络即时沟通工具，可以及时有效地激发顾客的购买兴趣，并促使其立即采取购买行为，从而缩短了目标顾客从了解信息到实施购买行为之间的时间差，并可立刻获知目标顾客的反应，据此及时调整企业的网络营销策略和方法，使顾客产生信任感。
第二，网上推销人员的工作任务并非是单一地推销产品，而是具有双重作用，即激发需求促进销售与市场调研相结合，推销商品与提供服务相结合。一方面，推销人员应该寻求机会，发现潜在顾客，创造需求，开拓新的市场；另一方面，网上推销人员要及时向目标顾客传递产品和服务的信息，为目标顾客提供购买决策的参考资料，同时，网上推销人员在推销过程中还要收集情报，反馈信息，开展全方位的售前、售中与售后服务。当前，人们对网上购物还不太了解、对网上购物还有诸多疑虑，如果有专门的推销人员负责指导、及时咨询，则可以消除顾虑、大大加强目标顾客网上购物的信心。
另外，在网上推销活动开始之前，网上推销员应该选择具有较大购买可能的顾客进行推销，避免盲目、泛泛地进行推销。此外，还应该事先对未来顾客做深入研究，拟订具体的推销方法、推销策略等，以提高推销的成功率。网上推销人员可以利用网络或其他沟通工具与目标顾客进行洽谈，根据不同潜在顾客或用户的需求和购买心理，有针对性地进行推销。
更重要的是，网上人员推销可以把企业与目标顾客的关系从纯粹的买卖关系培养成朋友关系，这种感情有助于网上推销工作的展开，实际上起到了公关的作用。
策略数数看
具体到策略上，有很多方式供推销人员选择。
利用电子邮件个性化推销是一个不错的方法。企业对于某些有价值的潜在目标顾客，不能任之“一切由网络做主”，而应该委托专门的推销员通过电子邮件等方式与目标顾客及时沟通，解决疑难问题。
随着即时通讯软件功能和应用方式的改变和不断完善，即时通讯更多地表现成一个综合型的“通讯平台”，而且即时通信工具可以将电子邮箱、文本会话、语音或视频交流、手机短信、群体聊天、文件传输、IP电话、网络会议以及应用程序共享、电子公告板等信息传输功能融合起来，形成一个综合的网络通信工具。另外，即时通信工具的应用也逐步由个人消费延伸到企业网络营销服务领域。这些即时通信工具（如贸易通）具有一些专门的分析搜寻潜在顾客和商务谈判的功能 ；顾客与网上推销员之间还可以互相看到具体的对方视频形象，从而使得网上人员推销由想像变成现实。
