目标得当
在“铺货”之前，销售主管（主要是指区域销售主管）应制定详细的“铺货”目标与计划，让销售人员有章可循；同时，还应制定事后评估的标准。在确定“铺货目标”时，可参考以下“SMART”法则。
S—SPECIFIC（明确）。“铺货目标”不能笼统，必须具体明确。如“某一产品只走超市、连锁店及大型批发商，而不采用其他形式的渠道”。
M—MEASURABLE（可衡量）。如“超市铺货200家，食品专卖店铺货率达到100%”等。而不是订“大部分”或“大量”等无法衡量的标准。
A—ACHIEVABLE（可达成）。例如：某地区只有三名销售人员，却要求在半个月内铺500家网点，这可能是一个不切实际的“铺货目标”。
R—RESULT—ORIENTED（目标导向）。即以“铺货目标来确定奖励标准，引导铺货行为。例如：在第一次“铺货”时，着重点是“铺货面”而不是销量，考核的主要标准是成交数量（客户数量）。
T—TIMETABLE（时间表）。例如：连锁超市“铺货”在七月三十日前完成100%。具体的时间期限必须明确。
