很多人也许会有疑问，非常可乐的成功固然是经典，但是否时过境迁，已失去了借鉴意义?笔者并不认为如此，我们应该学习的是非常可乐的运作理念和精髓，而非具体运作手段和方法，掌握了这些基本要素和理念，就是掌握了原料药和配方，然后才能做到“病万变，药亦万变”。
2．因地制宜的广告创新
凭借着人海战术和精神，三株创造了中国营销界的一个奇迹，一个传奇，它的营销网络让任何人都眼红。笔者认为，三株的人海战术有很多值得借鉴和学习的地方，只要运用得当、科学、有效，这是开拓三、四级市场不错的方法。
三株的成功经验就是有效的人海战术，具体来说，有下面两点：
第一，在销售队伍上。除西藏以外的大陆地区，三株构建了覆盖全国的销售网络，在一个城市或乡村，三株的宣传品基本上进入了每—个家庭，总人口的覆盖率能保持在96％以上。三株的营销网络本身就有销售功能，同时，还具有明确的宣传广告功能。三株公司最基层的组织——工作站，实际就是一个宣传站，主要任务就是派送报纸并负责报纸的有效覆盖率。
第二，在广告宣传上。三株公司在赋予营销队伍宣传功能的同时，创造性地选择了几种特别有效的广告形式，这些广告形式虽然费事但投入费用低，更重要的是对绝大多数家庭都能产生切实有效的影响力，义诊、报纸投递、电视专题片被三株人看作三大广告法宝。这三种广告形式虽然不是三株首创，却被三株人发挥得淋漓尽致、登峰造极，令众多模仿厂家望洋兴叹。
加一点管理让水沸腾
三四级市场由于市场分散，单位消费能力低下，因此一定要做好资源的有效配置和量本利的核算，并建设差异化的渠道网络。对三四级市场的投入一定要做到足量才能有效果，一定要把水烧开，不能烧到99度就算了，否则功亏一篑，达不到效果。具体来说要考虑以下几点：
1．根据产品特点、市场特点和企业资源配比，选择要运作的区域性三、四级市场。
2．根据企业战略，产品战略，运作差异化的分销渠道，三四级市场的运作配合企业整体战略。
3．根据预期销量做量本利核算，测算投入产出比，合理配置人力、广告、产品等资源。
以上几点考虑成熟，市场选定，渠道策略确定，接下来最重要的就是渠道的精细管理。营销的失利往往是策略上的失利或者是细节上的不周全，而成功的案例也往往是因为一个小小细节上的改进，这个问题在酒水市场显得尤为突出。
笔者曾经服务的一家啤酒企业(简称A啤酒)做终端突围的时候，在终端政策上就作了一次以小博大。当时，在C市场，A啤酒的竞争对手十分强势，凭借1元的开瓶费稳稳占据了第一的宝座。A啤酒在这方面没有优势，怎么才能终端突围?
笔者细心调查后发现，A啤酒的对手虽然强势，开瓶费很高，但是管理比较混乱，业务员素质、态度也比较差，兑费苛刻，而且不及时，要到办事处兑费，还经常把兑费的尾数扣掉，虽然不多，但让促销员感觉不是滋味。于是，笔者建议A啤酒，开瓶费就定在5角，但把兑费周期缩短，主动上门服务，有时候送给酒店服务员一些小礼品，很受她们欢迎。时间久了，很多服务员宁可只赚A啤酒5角钱也不赚1元钱了，A啤酒又成为推荐的第一品牌，顺势把竞争对手挤出市场。
笔者认为，虽然A啤酒的开瓶费只有5角钱，同样能打败强势的对手，关键就在于精细化的客情维护，为终端提供便利。小小的细节问题，仅仅是主动上门服务就取得了以小博大的成功。这说明了细节在终端运作中的重要性。因此，笔者建议三四级市场的主管，不妨梳理一下自己的业务员队伍和管理、销售政策，在细节上多下功夫，比如促销员兼结款，节省业务员费用；促销物料的节省和有效使用；促销员基本素质和功能的定位、培训、管理等系列的细节问题，可能有意想不到的收获。
笔者认为，三四级市场是绝对复杂的市场，同时也是一片缺少竞争的蓝海，运作三四级市场就是没有对手的博弈。理清不同区域市场的不同特点，在战略上定位清晰，在策略上把握准确，在细节上管理到位，它定将成为企业最为重要的利润增长点和发展空间。
