销售会议的顾客主要由忠诚(或核心)顾客、准顾客和潜在顾客三大类组成：1．忠诚顾客是对公司和产品情有独钟的顾客，在会前已决定购买大件产品；而核心顾客是指忠诚顾客中能带来新顾客，或者现身说法能力很强的老顾客。邀请忠诚顾客和核心顾客参加会议的主要目的是帮助销售人员做工作并带动现场销售气氛。2．准顾客是指那些参加过预热会议(或销售会议)，购买过小件产品，对公司大件产品有一定兴趣但尚犹豫不定的顾客。邀请准顾客的主要目的，是通过会场气氛刺激那些犹豫的顾客购买。3．潜在顾客是指未参加过公司会议，或者参加过但没有购买过任何产品的顾客，他们有购买产品的可能，但需求不是太强烈，现场气氛会使潜在顾客对公司和产品加深了解。
在销售会议上，通过专家讲座、产品演示、气氛烘托、一对一服务以及忠诚顾客、核心顾客的现身说法等方式，促进准顾客最终下定购买决心，也增强了潜在顾客对产品的需求。对某些顾客来说，“销售会议”在某种程度上也是一种“预热会议”。
四、维系会议
所谓维系会议，就是在大件产品购买后，公司召开的增强顾客信心、深化顾客和公司关系的会议。
维系会议有三个目的：1．提高顾客使用产品的信心。有的顾客购买时凭着一股冲动和激情，回去后可能会在家人劝说下产生后悔情绪，这种情况非常普遍。我们的调查发现，大部分子女不愿意自己的父母参加会议，更不愿意他们购买产品，其中大概有1／：3的人会反对购买并采取行动，而维系会议的目的就是增强他们的消费信心。2．加强老顾客与公司(而不是销售专员)之间的关系。过去老顾客都是通过销售专员与产品建立联系，不少顾客只认销售员不认公司，有些销售员离职时还会把顾客带到别的公司。通过维系会议，可以进一步拉近顾客与公司之间的感情，使顾客对公司更加有信心，支持公司，为企业及产品做宣传。3．促进老顾客继续购买公司的新产品。
维系会议一般在公司办公室、专卖店、核心顾客家里、小区会议室等地方召开，主要让新老顾客进行有关产品使用效果的交流，其中一半是刚买产品的顾客，一半是购买产品已经1年以上且产品对其有明显效果的顾客，公司的经理、专家、售后服务人员要参加。会场上只要准备一些水果即可，成本较低，可以给每位到会顾客发一些公司小件产品做礼品。
五、发展会议
发展会议是把忠诚顾客转变成核心顾客的会议。会议目的是通过表彰那些购买大量公司产品、宣传公司产品成绩突出的核心顾客，激发他们进行口碑宣传的欲望，同时将部分忠诚顾客转化为核心顾客。
发展会议的内容，是向成绩突出的核心顾客授予荣誉称号(比如天年公司叫“天年健康大使”或“爱心大使”)，给予一定的奖励，让他们谈体会、谈心得；同时，也邀请部分已购买大量公司产品、有一定宣传推广能力的忠诚顾客参加，促动他们今后宣传推广的欲望，提高他们的口碑宣传能力，从而产生更多的核心顾客。比如，珍奥公司的“三维服务”营销模式，目的就是将顾客资源网络转化成一支重要的口碑营销力量。另外，发展会议还可以通过培训、演示等手段，提高核心顾客的业务能力，采取座谈会形式听取老顾客的建议。发展会议一般在公司会议室召开，这样可增加公司和老顾客的感情，提高顾客对公司的信心，同时也节约了成本。
一般情况下，一位顾客通过上述五类会议，将从一名普通的目标顾客首先转变成潜在顾客，然后转变成公司的准顾客，再变成实际顾客，最后成为忠诚顾客乃至核心顾客(见表1)。忠诚顾客(特别是核心顾客)又给公司带来新的目标顾客、潜在顾客，如此循环往复，构成了完整的闭环营销体系——“忠诚顾客生产流水线”。(作者系中脉集团战略与投资总监，南京大学社会学系博士生。下期请继续关注会议营销的“精细化执行”。)
