通过对以上资讯的掌握，区域主管可以对市场有深入地了解，对当地的市场有较准确地预估,一旦出现竞争品的攻击或本品销量的迟滞，就可从产品、价格、利润、渠道掌控力度、物流覆盖（如是否有较大的乡镇未开通分销渠道）、消费者认知度、广告、促销力度等各方面着手，分析问题的症结出在哪里，从而为企划部门提供充足的背景资讯和有力提案，及时打击竞争品、强化市场工作。
⑥ 自我反省
怎样判断销售目标是否合适，面对看起来无法达成的销售目标，区域主管该做什么？
动作分解：反思本区域内还有哪些销售促进工作可做。
● 中心城市批发零售渠道、好的铺货率、好的售点气氛等是健康市场的基础，这方面是否还有较大提升空间？
● 良好的渠道秩序能确保各级客户经销产品有利可图。这一点你有没有尽力而为？
● 餐饮、娱乐、酒店、学校、交通工具，这些渠道你的开户率是多少？
● 物流已经覆盖到哪里，外围区域、县城、乡镇、农村有没有大的空白市场没开发？
● 如前文所言，你是否对当地市场充分熟悉，并及时提案打击竞争品强化本品市场？
● 公司的企划案你能否从主观上尽最大努力去确保执行效果？
● 消费者对本品的认知度、美誉度如何？是否可以从这方面切入拓展业绩？
区域主管的行为综述
1． 拜访是其工作形式！
2． 扮演好供应商的角色是其本分！
3． 树立专业形象，协助经销商“专业”地运作市场，是建立良好“客情关系“的法宝！
4． 只有树立经销商对本品的经销信心和对厂家的归属感，才能得到其更好的合作！
5． 充分熟悉市场，才能预测风险与机会并主动出击，而不是等问题成堆再去解决！
6． 更理性地反省自己的工作，才能抓住一切机会增进销量！
2）区域日常工作要点
在开展工作时，区域主管应把握一些原则和注意点。这些日常工作涉及区域业务计划、区域业务管理、区域销售业务、信息管理、接受业务稽查、与公司（总部）保持良好的互动、正确地处理与上级的关系等7个方面，详细内容如表：1-1～1-7。
表1-1：区域业务计划
内 容 注意点
订立业务计划的方法
1． 详细研究其与公司总部的业务方针、计划的关联性。
2． 应当充分分析过去的实绩，并彻底调查、搜集情报、分析区域市场的内外环境，尽早订立计划。
3． 不要使用前期的计划或订立一贯性的计划，计划要有创意和挑战性。
业务计划的依据和内容
1． 依据：区域市场的规模、与公司的关联性、业务内容等。
2． 内容：应订立关于整个区域市场和个别单元（如单个销售人员、单个产品等）的业务计划。
区域业务计划与区域主管的关系
1． 区域主管是订立区域业务计划的中心人物。
2． 对于部属制订的个别计划应详细审阅。
3． 区域主管负责计划的确定施行。
表1-2：区域业务管理
原 则 详细说明
应有自主性
1． 区域机构及区域主管应对业务的拓展做自主性的管理，不要总在公司（总部）的督促下实施。
2． 区域从业人员应依据自己的目标及计划行动，作自主管理。
3． 区域主管应使上述两项制度化。
掌握动向
1． 需确实、迅速地掌握区域机构及员工个人的动向。
2． 及时了解业务拓展的情形和动向，并据此采取必要的措施和对策。
缺陷或障碍的处置
1． 对业务进展方面的缺陷或障碍应及早处置，这是区域主管的职责。
2． 对公司销售部门有疑问或需要公司支援时，应尽快与公司协商。
表1-3：区域销售业务
内 容 详细说明
区域销售业务
1．区域销售业务与公司整体销售业务并无特别的差异。
2．应配合公司整体销售政策及促销政策。
销售方针与政策
1． 应了解公司整体销售政策，并据此确定区域市场的销售方针与政策。
2． 销售政策包括商品政策、客户政策、销售方法、宣传广告方针等。
促销方案的企划
1． 地区促销方案由地区机构及主管负责进行。
2． 地区人手不够时可向公司促销企划部门寻求指导与协助。
表1-4：信息管理
内 容 详细说明
信息的内容
1． 搜集得来的信息应加以研究。
2． 信息应是与区域市场业务开展有密切关系的重要资料。
3． 区域主管应对信息的内容加以取舍。
信息搜集方法
1． 针对公司及区域分支机构内的信息应由特定的人负责，并决定信息的搜集方法。
2． 针对公司及区域分支机构外的信息搜集方法应注重研究，对非公开的、机密的信息则需要个别研究其搜集方法。
信息的
整理与活用
1． 信息应系统地加以分类整理，以便随时采用。
2． 搜集、研究信息的目的在于活用，应让相关人员彻底明了信息的内容及活用方法。
3． 信息应不断地整理更新。
表1-5：接受业务稽查
内 容 详细说明
做好事前审阅
1． 接受定期稽查之前，区域主管应对主要项目做事前的审阅。
2． 针对审阅时发现的问题，区域主管不要隐瞒或采取敷衍的态度。
3． 发生问题时，要反省自己的不周并考虑根本的对策与合理的措施。
4． 平时注意审阅，抽查时才不会有问题发生。
对待经办人的要诀
1．不必阿谀奉承、卑躬屈膝，也不必长势欺人。
2．应保持冷静、温和、公正的态度。
3．慰劳经办人。
被指责有问题时
1． 被指责有问题时，应冷静、坦率地听取。
2． 自己有错误时，应立即采取措施加以改进，而不要加以辩解。
表1-6：与公司（总部）保持良好的互动
