遭遇淡季寒流的企业，既要有战术性的营销行为，又要有赢得旺季营销先机的战略行为。所以淡季如何营销，已成为企业必须面对的大课题，对此笔者总结了四大心法：
一、寻找新的机会点
反季节销售，淡季旺销
对羽绒服行业而言，如果依照惯性思维，冬天是旺季。可是，羽绒服厂家在炎热的夏天联手大搞反季节销售：“跳楼价”、“心跳价”、“放血价”，通过诸多厂家引导，吸引消费者提前消费，最终形成淡季旺销的局面。有的二线品牌借助一线的强势拉动，淡季的销量竟然超过前一个旺季！
消费引导，让淡季火起来
1996年伊利推出了“苦咖啡”。在传播策略上，只要有广告时段，就加入苦咖啡广告，以达到“无孔不入，无人不知”的目的。这种“高密度全面覆盖广告法”，当时属国内首创，赢得了立竿见影的传播效果。1996年12月份，呼、包二市满大街都是苦咖啡，淡季变成了旺季。大街小巷的男女老少们，人人都举着一根紫雪糕在寒风中大嚼。雪糕通体的黑褐色、浓郁的苦咖啡在严寒中给人充满热量的想象，而不是吃到嘴中冰凉的感觉。
产品创新，拉动淡季市场
国内一些啤酒厂商在寒冬的淡季，推出“暖啤”、“红枣啤”、“姜汁啤”等；而一些饮料厂商则推出了“煮饮料”、“煮热露露”、“煮姜丝可乐”、“热椰汁”等，这些别出心裁、挖掘消费的新产品，都着实让一些企业火了一把。
我们可以看出，淡季时期产品的创新，既可以从季节入手找到创新点，也可从产品自身挖掘创新点。无论哪方面，都需要企业细致分析市场，从市场需求着眼，不断发现卖点。
促销创新，抢夺市场份额
2002年10月份，奥克斯采取“一分钱空调”攻势，打得竞争对手措手不及。而2003年2月奥克斯借足球“中巴大战”进行强势广告宣传，聘请罗纳尔多进行产品代言，这样猛烈的攻势，更是让竞争对手头痛不已。一时间，竞争者的大本营中到处都是奥克斯的声音。而在空调淡季结束后，2000万的赌注换来了奥克斯在广东市场销售收入突破4亿元的不俗业绩，奥克斯一跃跻身于当地空调排名前五强。
以上案例不难看出，淡旺季只是一个相对的概念。淡季营销的基本原则是什么？其实只有两个字：破局！淡季蕴藏着极大的市场机会。这些机会永远只会留给那些善于思考、善于打开局面的营销人。换个思维看淡季，必然会找到打开淡季旺销的钥匙。
二、维护和调动员工积极性
加大培训力度
经销商是唯利是图的，但在淡季返利、折扣并不能有效增加经销商对厂家的忠诚度和支持力度。要改变经销商的淡季心态，获得淡季经销商的淡季支持，最好的方法是通过培训洗脑。在淡季，企业可以开展多种培训，如请经销商到各地分公司或样板市场参观；请优秀经销商授课，现身说法讲述自己的成功之道，让经销商展开头脑风暴，在战争中学习战争；请知名的营销专家给经销商授课，为企业的淡季营销做第三方认证背书，通过第三方加强经销商的心态引导。
调整激励政策
对经销商而言，激励政策应该由旺季的重结果、重销量转为重过程、重积累。在淡季，企业可以通过铺市陈列奖、经销协作奖、渠道维护奖、营销创新奖、价格信誉奖等多种奖项，并引导经销商做好旺季前的市场积累。
当销售人员遭遇淡季寒流时，如果企业不及时调整激励制度，军心涣散，许多优秀人才将流失，不利于旺季的销售。一些企业本着“投入和产出成正比”的原则，在淡季大幅压缩费用。这样做，只会使销售压力更大，淡季更淡。某公司就曾因为在淡季压缩费用——降低人员工资和提成，结果造成大批销售人员的流失，旺季到来时，已措手不及。
在淡季，企业可以遵循“淡季做市场，旺季做销量”的原则，在对销售人员的考核中，除了销量、市场占有率等硬性指标外，还应当考虑诸如渠道管理、价格体系管理、客户关系管理、信息反馈、工作态度、顾客满意等软性指标。
通过软性指标的设置、考核、间接调高底薪，回避直接调高底薪带来的诸多负面因素。这样就会加强销售团队的纪律性，凝聚军心，避免人员过大波动，为旺季蓄积势能。
三、停止无谓消耗的举措
慎用打折、降价手段
在淡季，许多企业为了减轻压力，增加现金流而进行大幅度打折、降价等一些非常不明智的做法。大幅度打折、降价会破坏企业的品牌形象、产品形象、价格形象，有百害而无一利。淡季时可以考虑提高产品的附加值或增加一些服务，这样既能在短时间内增加产值，也不至于对已经服务过的消费者造成太大的负面影响。
换季购鞋的高潮刚过，南京某鞋城就计划搞“一元鞋”的降价活动——连续10天，每天限售100双。本想利用这次活动来应对淡季，可才实施三天，就被有关部门勒令停止。本来打折就已经是赔本的买卖了，现在却还被禁止了，鞋城的老板心里真是憋屈。
原来，在活动第一天就有200多人在凌晨5时赶去排队，后两天更是猛增到500人和1000人，而且时间是越来越提前，一些家住浦口、大厂的市民也大老远的赶去排队。但是，现场得到满足的只是一小部分人，大部分人乘兴而来，败兴而归，造成了负面影响。同时，从购买“一元鞋”的消费者来看，主要是退休老人，下岗工人等低收入人群，而且出售的皮鞋款式及质量也引起了非议。这无形中对鞋城的经营档次和品牌形象产生了不利影响，这次降价促销活动以失败告终。
选择好促销产品
淡季促销的产品应该是中高端产品。这些产品毛利高，虽然总体销量小，仍然能够使企业盈利。如果选择低端产品，本来毛利就低，再大力促销，就可能亏损，成了赔本赚吆喝。
2002年7月10日至8月10日，常州A商城举办“羊绒衫”节，在炎炎夏季创下了柜组日均销售20万元的记录，该活动主题定为“经典羊绒衫夏日热卖”。这真是“热天穿棉袄，冬天吃冰糕”的创意活动，其实，这次活动就是要突破淡季销售。此活动之所以取得巨大的成功，主要原因是本次活动中所选的促销产品都是从厂家新“吃进”的，而不是以往的商场积压品，这些新品对消费者来说具有很强的购买诱惑力，从而实现了淡季热卖。
