2． 项目包装和服务策划（Packing and Programming）营销理念的应用。在紫砂产品的生产销售过程中，要积极发掘出与本产业相关的关联行业与产业，从而延长产品价值链。可设立紫砂文化一条街，开设紫砂专卖店、品茶馆、紫砂吧、紫砂博物馆等。顾客在此不仅可以购买到货真价实的紫砂产品，更可以在典雅的音乐声中，品茶，听紫砂知识讲座，亲历紫砂产品制作现场更可以自己动手做紫砂。而顾客只需进行一定的花费就可以享受到上述全套服务，感受物有所值甚至物超所值，从而激起顾客的更大的兴趣，将需求转变成实际购买。
顾客的购物动机转化为购物行动需要创造一定的有利条件加以激发。中国传统节日为宜兴紫砂产品的展示和营销提供了得天独厚的项目包装和活动策划的机会，是极为有效的营销方式。
3． 合作（Partnership）营销理念的应用。在紫砂产品的营销过程中，可以在很多方面和其他行业人士进行合作。（1）与顾客合作。可以在销售过程后主动请客户留下联系方式。一方面，可以进行积极的客户回访，在回访中以优良的表现赢得客户更多的信任，从而争取到回头客和义务宣传员；另一方面，更可以让客户就产品设计，服务流程甚至门店装潢各方面提出建议，从而更好的了解客户的需求。（2）同一行业组织间的合作。可以由宜兴的龙头紫砂企业联合本地的规模企业进行紫砂产品的集中展示，宣传各自的品牌，从而取得单一企业无法获得的更大的宣传效应。亦可以联合外地的紫砂品牌在全国进行巡回展示。还可与运营类型相似的行业进行合作宣传销售，如与景德镇瓷器的联合展销。（3）与相关行业组织合作。紫砂归根结底是种文化，因此可以与文化类行业合作。如可在大型书市进行展示，在文化产业的集聚地开门店等。可与旅游文化产业紧密结合起来。宜兴紫砂产业可与宜兴旅游业联手，积极推广宜兴紫砂品牌，形成独特的紫砂文化产业特色。（4）与不相关行业组织合作。如可与中国移动公司合作，将趣味玩赏型的紫砂小产品列为移动用户积分可兑换礼品。这样既扩大了紫砂小产品的本身的销售，更可以在广大移动用户中无形宣传，扩大紫砂产品影响力。（5）数字联盟。要充分重视网络的作用，可以由以下几方面入手：①建立虚拟公共关系室。在网络上参与公益部门所举办的各项公益活动及赞助，如希望工程，扶贫救助等；也可结合本紫砂企业的优势，利用网络推动公共服务。②利用网络进行促销活动，包括新紫砂产品信息提供，促销方式说明，提供折扣券或赠品等，提高消费者上网搜寻及购买产品的意愿。③发布网上广告，与此同时，建立英文版的首页也是中小紫砂企业国际化不可缺少的推广活动。并且，尽可能的建立其他语种的网站。④积极参加网络资源索引，尽可能使客户容易查询到公司的推广资料，使其能快速获得所需的商品信息。与非竞争性厂商进行网上促销的策略联盟，利用相互的网上资料库，增加与潜在消费者接触的机会。
参考文献：
1．Alastair M．Morrison．Hospitality and Travel Marketing．the third edition，2001：44-45，280．
2．（美）阿拉斯塔·莫里森．旅游服务营销．电子工业出版社，2004：238．
3．吴兆龙，丁晓．服务营销发展刍议．科学管理研究，2006，（3）．
作者简介：张伟，南京大学商学院国际贸易系硕士生；周全，宜兴市金蟾蜍陶艺有限公司总经理、工艺美术师；蒋平，宜兴市金蟾蜍陶艺有限公司副总经理。
收稿日期：2006-09-29。
