水平比较：比如：和与自己规模、历史差不多的商家做比较。比如A经销商做一产品T的单次毛利是5％，全年资金收益率60％，与他同级的B经销商的单次毛利却达到5．5％，全年资金收益率85％。A经销商便会觉得厂家给他的待遇不公平，自然要向厂家讨说法。
原理6：人们不仅仅关心自己所占份额的大小，还关心分配方式
比如：销售人员往往要了解分配的方法，以判断是否得到了公平的分配；而经销商往往希望公司详细解释价格政策制定的具体由来。
利益分配方法不经解释，一旦发生变化，销售人员／经销商就很难适应，难免抱怨。
原理7：感到不公，就会努力恢复公正
恢复公正的各种方法有一个共同点：人们分析投入产出，然后选择最大化的方法。上例中的A经销商就是这么做的。
A经销商在6个月内没有得到厂家的任何解释，便决定寻找新品来补足收益。他减少了对T的投入，引进了第二个产品D。D销量一般，但利润空间大。对T厂家而言，原来100％的商家投入，现在或许只剩下50％了。
9个月后，T在这个区的销量下降30％，D却上升70％，A经销商的资金收益率改写为95％。
原理8：公平感一旦趋于稳定，要花费大量的成本才可能改变
因此销售管理者必须时刻洞察大家对公平的感受。比如：A经销商自谋公平后，大家都开始学习他的方法，原本忠心耿耿的经销商队伍成了一盘散沙。T厂家急忙撤换了包括销售经理在内的很多销售人员，撤销了A经销商在内的十几家犯规经销商，结果市场动荡，人心涣散，销售收入连鼎盛时期的15％都不到。哀!下手晚啦!
